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攜程突圍

2019-12-04 来源:

遭遇格林豪泰分手、东航反水、支付宝的杀出、艺龙们的大规模入侵,如今的携程已进入逼仄之地如何搞定合作伙伴,稳定军心,寻找新的模式来减少对机票和酒店业务的依靠已经是携程的当务之急携程模式还可以走多久

近日,携程的2009年第三季度财报显示,其度假业务正在迅猛增长,比2008年同期增长9成以上,旅游业的度假业务份额也在迅速扩张,它第一次占据了携程销售额的10%,度假和商旅业务是2009年携程力推的项目,其CEO范敏曾形容这两块新业务将是携程迈向世界巨头的转折点

然而,在度假和商旅上,携程正遭遇数目庞大的旅行社和美国运通等公司更为激烈的竞争,被称为携程最后一个大佬的范敏准备好了吗

突围

从2010年1月开始,携程的基层销售员将人手配备一部智能,他们在扫场的时候,直接可以帮助旅客在携程上直接注册,据说这样可以增加客户的使用率,这只是携程一系列变化的开始

在过去的10年里,这些携程的销售员们活跃在最底层销售阵地,他们每天在机场、车站无孔不入的向那些拎着大包小包的旅客推销携程这样的销售员在携程大约有1000多名,他们分布在全国各地,展开地毯式的营销,而这个市场的后来者艺龙、芒果等也纷纷克隆了携程的招数

携程营销副总裁汤澜在接受《中国经营报》采访时表示,携程业务员的装备将进一步提升,日后将摈弃散发小册子,而是全部络化, 过去的10年证明了我们这些底层业务员的巨大贡献

携程的这种扫场模式也曾被艺龙、芒果等竞争对手所效仿在过去的两年,各个旅游的业务员充斥着各个机场、车站,不过这一现象在2009年基本消失殆尽,只剩下携程一家依旧独自深耕

这种耗时耗力的工作花费巨大,携程从1999年就开始做,基数大,只要10个拿到小册子的人有一个去使用,我们就赚了,而竞争对手就很难耗费的起,玩了一阵就退出市场 汤澜说,在过去10年,这让携程每年以80%以上的速度增长,而到了2009年,这种增长速度开始变慢,携程第三季度营收为5.45亿元人民币,同比增长47%

一直关注携程的中国旅游研究院副院长戴斌认为,携程模式门槛很低,模式也很简单,其优势在于它是第一个吃螃蟹的人,虽然携程在机票和酒店预订领域的优势明显,但竞争对手们已开始分食携程的市场份额

携程也在改变 汤澜说,他介绍说,目前占比刚越过10%的商旅业务和度假业务,是发展重点,携程的打算是在未来依靠机票、酒店、商旅、度假四条腿走路,各个业务之间的比重维持在25%左右,而目前,携程的机票和酒店业务占据了销售的90%

如此一来,携程将能尽量减少对机票和酒店的依靠,这也是退路之一

如今虽然度假业务只占携程10%的份额,但在销售额上,已和国内排名前几位的旅行社相当,而且现在依然保持近100%的年增长率;在商旅管理方面,携程已拥有 00多家商旅客户,其中既有可口可乐、索尼这样的全球500强企业,也有宝钢等大型国企

不过,身为全球头牌商旅公司的美国运通公司并没有把携程放在眼里运通全球旅行服务总裁白施礼在接受《中国经营报》采访时表示,运通主要是面向商务旅行,而携程主要是面向休闲游、客人游 在成本的节省和资源的整合方面,我们都有很大优势,这些是与在中国的本土公司有很大差别的

而另一方面,携程目前也推出了 自由机+酒 服务,可以让消费者在不同的机票、酒店之间自由组合,携程打算用这种方式来确保自己不被绕过

集体围攻

携程这边在开发新的市场,那边旧的市场份额却在不断被分食

目前,携程是国内旅游的老大,艺龙则是让携程头痛的跟随者携程和艺龙共占据着旅游市场75%的份额,其中携程的份额更是接近50%而众多的新进入者,如芒果、遨游、去哪儿搜索、趣步旅游等,这些后起之秀正在不断抢夺着携程的市场

被携程视为最大竞争对手艺龙的母公司美国预订巨头Expedia,在2009年10月 1日收购了中国机票和酒店垂直搜索站酷讯在完成了对酷讯的收购之后,Expedia在中国控制的企业已经包括了艺龙、到到、酷讯、Egencia(商务旅行管理),基本已经形成了预订、垂直搜索、用户评论、商务旅行的 全业务

经过数年的持续亏损,艺龙2009年终于扭亏为盈其第三季度净销售额9720万元人民币,净利润为750万元人民币,而2008年同期净亏损为1550万元人民币

之前的亏损主要是由于高层策略不清、人员动荡引起的,而在2007年崔广福接管艺龙以来,一切开始好转,目前我们的目标就是超越携程 一位不愿具名的艺龙管理人士说

而近日,芒果也正式完成对易休旅行的收购和整合,并在此基础上推出全新品牌 青芒果旅行 ,这是全国首家以年轻驴友、背包一族为对象的即时预订站芒果此举被称为想以此与携程等站进行产品区分的一个分水岭

曾以草根的身份挑战传统旅游业的携程如今正遭遇到来自 草根军团 的集体挑战现在,小型机票代理商,以及 去哪儿 、淘宝等平台,正在组合成一股强大的力量,向携程这个老大发起挑战

伙伴反水

而携程那些昔日的伙伴们,航空公司和酒店们也在密谋逃离携程、艺龙这些渠道商的无形之手,建立自己的渠道

2009年11月24日,东航集团与阿里巴巴集团签署战略合作协议,东航在淘宝上开出了一家官方旗舰店,一位淘宝人士说,马云苦心经营多年的淘宝机票每天查询人数近百万,出票近万张,而且每年以两位数的增长,这都将直接为东航带来效益

东航的举动让携程如坐针毡一位东航内部人士透露说,2009年,携程CEO范敏多次与刘绍勇密谈,希望和好如初双方的矛盾在于佣金问题,东航希望降低佣金,而携程则担心这会引发多米诺骨牌效应,毁坏携程的赢利标准和模式,不愿意让步

一位东航人士说,携程的佣金是 %~5%、而淘宝只有2%的抽成 无论从哪方面看,直销都将是航空公司的最佳选择,而未来 年东航的直销将从5%增加到20%

东航之后,效仿者开始出现目前支付宝与春秋航空、海南航空、厦门航空、深圳航空、山东航空等公司都已经达成了合作,这将给携程、艺龙等机票售卖平台带来冲击

汤澜曾从事电子商务多年,他认为,尽管很多航空公司在力推直销,但直销成本有的占到机票销售的10%,从中长期来说,直销的成本也将在6%~8%之间,远高于机票 %~5%的代理成本, 携程们之类的站实际上是帮他们降低了成本

但携程的合作伙伴们并不领情一位携程的加盟酒店负责人对抱怨说,携程的佣金率在2008年金融危机到来时也不肯丝毫让步,双方关系一度很紧张,更多时候,携程选择与单体酒店合作, 这样在谈判中,携程将获得极大的议价能力"

现在的趋势是,很多酒店都在建立自己的信息络,一步步摆脱携程、艺龙们的控制 上述人士说

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